Как родить, убить и похоронить продающее коммерческое предложение

Составление классных коммерческих предложений – целое искусство. Я бы даже сказал, что это элитарное искусство, так как понимают его ценность единицы. Но в этом наше большое преимущество.

Рождение

Совсем недавно я составлял такое письмо от лица менеджера по продажам крупному клиенту. Как обычно, прошерстил все доступные страницы в поисках информации о человеке, познакомился с его интересами, пытался найти хоть что-то, за что можно было бы зацепиться.

И нашёл. Оказалось, любимый сериал клиента – "Тетрадь смерти". Представьте, предложение о внедрении digital-продукта, наполненное отсылками к твоему любимому аниме. Да, письмо вышло потрясным. Довольный проделанной работой, я отправил его менеджеру по продажам, чтобы он отправил это письмо ЛПР компании, с которой мы никак не могли начать переговоры.

В мире человеческого бизнеса решение о том, работать или не работать, сотрудничать или не сотрудничать, акцептует определенный ЛПР (лицо, принимающее решение). И каждый менеджер сильно зависит от легкого жеста клиента, который свалится тяжёлым, неоспоримым решением. Психотип, настроение, погода – это всё нужно учитывать при выполнении хода, потому что в продажах права на ошибку нет.

По правилам продаж, следует позвонить ЛПРу через 1-2 дня после отправки письма. Иногда, если вы в хороших отношениях, можно позвонить сразу и узнать, получил ли он письмо.

Убийство

Что сделал менеджер по продажам? Он просто отправил письмо. И все.

Я, очень переживая за судьбу своего произведения, решаю в пятницу спросить у него, как приняли письмо.

– Я ещё не звонил.
– Как не звонил? Ты же отправил письмо в понедельник?
– Я решил дать ему время разобраться со всеми письмами.

Тут, мой дорогой читатель, ты можешь наблюдать главный страх менеджера по продажам – звонить ЛПРу, не зная, может ли он быть заинтересован в твоём предложении. Да и в принципе страх звонков у менеджера по продажам требует направления к психологу или сеанса профориентации. Звонить кому-то, зная, что от него зависит твой доход, не всегда приятно, соглашусь. Поэтому профессии в продажах одни из самых психологически сложных профессий.

Что следовало сделать? Я бы, на его месте, набрал клиенту и сказал: "Здравствуйте, вы знаете, мы так скрупулезно готовили письмо, чтобы вас удивить. Не важно, состоится ли наша встреча, мне просто хотелось узнать, понравилось ли оно вам? Ведь мы целились в цель, и было бы здорово, если бы в нее попали????"

Похороны

К сожалению, эта история не о подвигах и героических поступках, не о продающем коммерческом предложении, потому что оно так и не продало, и даже не зацепило, утонув в горе остальных писем. Ведь менеджер так и не набрался храбрости позвонить. Вместо этого он взял другое (шаблонное) письмо, изменил там имя и отправил текст в мессенджер ЛПР в социальной сети.

Как я узнал позднее, этого клиента уже передали другому менеджеру, который, естественно, не мог обсудить с ЛПР то письмо. Ну а что ему сказать? Мол, так и так, пыхтели всем отделом, танцевали танец с бубном? Ну, кстати, идея, да.

Все правильно: моя работа канула в Лету.

В такие моменты ненароком задумываешься: видимо, хорошее коммерческое предложение как скрипка Гварнери – попади этот неповторимый инструмент в неумелые руки, и музыка не заиграет.